Si existe una característica que identifica a la gran mayoría de los emprendedores, ésta es la perseverancia. Construir una compañía desde cero, idear y desarrollar un producto, convencer a los primeros clientes de que vale la pena pagar por el, pitchear frente a potenciales inversores, y enfrentarse a un sistema que no siempre facilita las cosas requiere de una cierta templanza. Y sobre todo de mucha paciencia. Y es justamente esta persistencia, y esta mirada permanente hacia adelante, la virtud que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Entre crear una empresa rentable y quedarse en el camino. Sin embargo, hay que saber cuando parar.

Ocasionalmente en la vida de todo startup llega un punto en el que insistir sobre una idea, sobre una implementación, o inclusive sobre un modelo de negocios, puede convertirse en una mala decisión de negocios que termina costando tiempo, recursos y hasta, a veces, la posibilidad de seguir adelante.

Como todos sabemos, construir un startup – incluso cuando creemos saber exactamente a donde queremos llegar – es un proceso iterativo constante, en el que utilizando la mecánica de la prueba y error, vamos descubriendo qué funciona y qué no, y luego escalando aquello que da buenos resultados. Esto lo hacemos tanto a la hora de desarrollar el producto, como algunas de sus funcionalidades, de salir a venderlo, de dar soporte a nuestros usuarios o clientes, y hasta para desarrollar una estrategia para acercarnos a potenciales inversores.

Sin embargo, algunas veces, llegamos a un punto en el que creemos estar satisfechos y haber encontrado la respuesta, y comenzamos a insistir sobre un determinado proceso. Otras veces insistimos, incluso cuando no estamos obteniendo resultados, guiándonos por fe o intuición, a veces necesaria, pero a veces totalmente infundada. En esos casos, puede ser necesario pivotear.

“Pivotear”, en el mundo emprendedor, se ha convertido en una de esas palabras de moda. Utilizadas a veces con demasiada ligereza, y en situaciones que no lo ameritan. Muchos startups han hecho del pivot un estilo de vida, cambiando su esencia por completo cada vez que se encuentran con un obstáculo. Esas compañías, en regla general, no prosperan y terminan rindiéndose antes de lograr algo sustentable. Sin embargo, eso no justifica que haya que situarse en el otro extremo y persistir hasta que las cosas no den para más. Y hacer un pivot no implica barajar y dar de nuevo. En muchos casos es un proceso mucho más sutil que puede abarcar a apenas un área del proyecto. Un pequeño pivot nos puede dar el empuje que necesitamos.

Cómo decíamos existen distintas opciones a la hora de encarar un pivot. Muchas veces nuestro producto – o alguno de ellos – puede resultar demasiado abarcativo y la solución que buscamos desarrollar se pierde en un mar de funcionalidades, restándole valor para nuestros clientes. En esos casos es posible hacer un zoom-in pivot, es decir un cambio orientado a enfocarnos en apenas la o las funcionalidades que realmente ofrecen valor. En otros casos, ocurre precisamente lo contrario, tenemos un producto que resuelve un problema, pero que no alcanza a satisfacer lo que nuestros clientes necesitan, o lo que nuestra compañía necesita para facturar. En ese caso quizás debamos considerar ampliar el producto y extender sus funciones.

En otros casos, un pequeño cambio no alcanza, y debemos repensar nuestro producto de cero. Pero incluso en esas circunstancias, es posible que no cambiemos nuestra marca, a nuestro mercado meta, y ni siquiera la esencia del problema que buscamos resolver. Otras veces tenemos productos que funcionan y dan resultados, pero son imposibles de escalar. En esos casos, lejos de tirar todo a la basura, conviene pensar en hacer un pivot en la tecnología o la plataforma que estamos utilizando. Y si bien este resultará transparente para nuestros clientes, puede significar la diferencia entre estancarnos y morir, o avanzar y crecer. Pero esto no es lo único que podemos cambiar. Muchas veces un buen producto no arroja buenos resultados simplemente porque lo estamos vendiendo mal, por el canal erróneo, o apuntando a un mercado equivocado. Todo esto se puede cambiar, ya sea llevando nuestro producto a nuevos consumidores, o cambiando el canal y la metodología de ventas.

A veces el problema es más profundo, y debemos replantearnos el modelo de negocios en su totalidad. Esto se ve claramente en muchas aplicaciones móviles. Muchas de ellas ofrecen valor, pero el público nunca llega a descubrirás por tener un modelo de pago por descarga. En esos casos puede resultar conveniente pivotear y convertir la misma app a un modelo freemium, publicitario, por suscripción, o incorporar ventas in-app. Otras veces ocurre lo contrario, y una aplicación exitosa no alcanza a monetizar. En esos casos, es posible reconsiderar si no conviene incorporar alguna herramienta que permita cambiar esto.

De cualquier forma siempre hay que tener en cuenta que un cambio en el modelo de negocios no debe hacerse a la ligera, y debe existir una cierta consistencia con el producto. Por poner un ejemplo extremo, si nuestra app es una linterna que utiliza el flash del celular para iluminar, difícilmente logremos algún tipo de resultado cobrando una suscripción mensual. Otras veces el pivot es más sutil, y se aplica a la forma en la que manejamos nuestros recursos. Quizás no necesitamos un equipo de veinte personas, y podemos arreglarnos con algunos freelancers. O quizás ocurre lo contrario, y necesitamos contratar a más gente para poder desarrollar mejor nuestro trabajo.

En definitiva, todos los procesos de la empresa deben estar sujetos a nuestro escrutinio permanente, y debemos estar abiertos a comprender cuando algo no está funcionando para poner nuestras manos en el asunto y experimentar con cambios que puedan ayudarnos a crecer, y superar los obstáculos que aparezcan en nuestro camino.

Prácticamente todos los startups más exitosos lo han hecho en alguna medida, desde Facebook, cuando decidió ampliar su mercado más allá de las universidades, y luego incluir publicidad; Android cuando – ya en manos de Google – decidió cambiar su foco como sistema operativo para cámaras fotográficas a teléfonos celulares, y hasta Netflix cuando decidió complementar el alquiler de DVDs con un servicio de streaming.

Estar abiertos al cambio, y dispuestos a actuar con celeridad y dinamismo es una buena práctica que evita que caigamos en largos períodos de estancamiento, o en errores fatales para nuestro startup. Al mismo tiempo, es importante medir, charlar con los primeros usuarios o clientes, y  persistir en la medida justa antes de volcarnos por un cambio. Sobre todo si se trata de un gran   cambio. Y así, en ese equilibrio, será posible iterar de manera sensata y descubrir qué funciona mejor en cada una de las áreas de nuestro negocio.

Javier Guevara – Especialista en negocios digitales.

CEO de Vrainz, una aceleradora de empresas tecnológicas especializadas en desarrollos móviles, un desafío que le permitió incrementar sus conocimientos vinculados con el negocio móvil y estar al día con las últimas tendencias en materia de tecnología y estrategia de negocios, convirtiéndolo en uno de los referentes regionales en el análisis del mercado mobile.

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