Dollar Shave Club es un e-commerce que centró su modelo de negocios en ofrecer a sus usuarios afeitadoras premium e insumos de cuidado personal mediante un servicio por suscripción mensual. La compañía está en proceso de ser adquirida por Unilever.

Además de destacarse por la calidad de su producto y su estrategia de pricing ultra-competitivo (la versión más básica del servicio costaba U$D1 por mes), Dollar Shave Club ganó notoriedad por su estrategia de marketing poco tradicional en la que su CEO, Michael Dubin, tiene un rol protagónico.

Mike Lubin, CEO de la compañía, en un spot publicitario que se hizo viral en 2011
Mike Lubin, CEO de la compañía, en un spot publicitario que se hizo viral en 2011

Tras sus inicios en 2011 la compañía logró construir una audiencia y consolidar una base sólida de clientes regulares; en 2015/16 facturó más de U$D150 millones y sus proyecciones para el período de 2016/17 superan los U$D 200 millones.

Cinco años en el mercado le bastaron a la compañía para llamar la atención de Unilever, líder global en artículos de consumo masivo. El reporte de Fortune pone la valuación en una cifra cercana a los U$D1.000 millones, lo que -de confirmarse- significaría que es la tercera compra más grande en la historia del e-commerce.

Más allá del precio final, la gran incógnita en esta transacción es el rumbo que la multinacional le dará a la última incorporación a su cartera de productos. Si bien se confirmó que Michael Dubin seguirá al frente de la compañía, este tipo de operaciones suele implicar una re-configuración de la estrategia de negocios -más aún si tenemos en cuenta lo poco tradicional del enfoque de marketing de Dollar Shave Club– pero al analizar la situación tendría sentido que la compañía siga funcionando como una unidad independiente de Unilever. Lo “poco tradicional” es parte arraigada de la personalidad de la marca y es uno de los atributos que la ayudó a conseguir tal éxito comercial.

U$D1, U$D6 y U$D9, el esquema de pricing básico de DSC.
U$D1, U$D6 y U$D9, el esquema de pricing básico de DSC.

Esta adquisición significa más para Unilever que sumar una base de 3,5 millones de usuarios, también está ampliando su cartera de productos en una dirección mas especializada y explotando una ventaja competitiva al adquirir una empresa con una posición consolidada en el segmento de e-commerce.

Dollar Shave Club, por su parte, está ganando acceso a los canales globales de distribución y producción de Unilever y con ellos la posibilidad de expandirse a cada vez más mercados y de potenciar su ya marcado crecimiento.

La noticia de por sí es relevante pero lo llamativo en este caso es analizar cómo las grandes corporaciones están encarando sus primeros pasos en el mundo del e-commerce. En este caso, en vez de invertir millones en investigación de mercado y desarrollos independientes Unilever optó por asociarse a un start-up de gran potencial y que demostraba tener un modelo de negocios viable. Esta dirección, de convertirse en tendencia, podría significar una oportunidad clave para otros negocios de este tipo.